仪器分销渠道制胜之道

仪器行业企业普便规模小、产品单一，因此不少厂商缺乏渠道战略规划，不了解竞争对手的渠道布局，不了解市场的分布情况，不了解区域内渠道商的规模情况，哪些渠道商是最适合本企业的发展的合作伙伴。很多企业老总只是凭借多年的管理经验，一拍脑门就开始操作。有些厂商在运作区域市场时，也派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走;就是得不到经销商的重视和支持;有的企业甚至是企业销售与渠道商为了一个客户掐架掐的你死我活，要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。

业内认为，是企业的分销渠道网点布局出现了问题，简单点说就是经销商的选择和组合出了问题。这种渠道现象总结为“渠道错位，利益分流”：经销商都经销我们的产品，大家都有货卖，但卖我们产品的所有经销商却又都没钱赚的分销局面。结果必然是所有的渠道成员都把你不当回事，价格也乱了，市场也乱了。

所以，在仪器的分销渠道网点布局时，一定要注意“渠道错位，利益集中”原则。也就是既不让一家经销商做独家总经销卖我们的所有产品，也不让所有的经销商都卖我们的所有产品;而是让A经销商卖A产品，A产品给A经销商支持大一点;B经销商卖B产品，B产品给B经销商支持大一点;几家经销商各有侧重，相互配合。

然而，目标区域内的经销商各有特点，有的企业在食药行业有优势、有的经销商在高校有优势、有的经销商在环保行业有优势。企业应根据区域经销商的优势进行评估，选择不同的产品类别然后针对性的选择区域经销商，给以重点支持，也可以说是不把鸡蛋放在一个篮子里。厂家如何选择哪几家作为“错位渠道”的合作伙伴呢?这就涉及到一个经销商布局组合的问题。通常来讲，分销商的布局组合由四个因素决定：企业的年度计划目标量、仪器产品结构、分销物流半径和销量比重!