谭木匠：小梳子梳出大财富

谭传华说，谭木匠公司有钱了，我们坚决不买高档办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车，要把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。

“我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违，我仍然还是做木匠的命。”

多少企业家成名后，想方设法遮掩或粉饰自己的过去，而“谭木匠”梳子的老板谭传华却在自己的每一个加盟店里，工整地装裱了这一段家史。对他而言，没有这些真实的往事，就没有自己的今天，更没有现在的“谭木匠”。

四处奔波的辛酸记忆

谭传华出生在重庆市万州农村。18岁下河炸鱼失掉了右手，人生轨迹自此发生改变。不过，要强的他很快走出身体残疾的阴影，跟着从部队回来的二哥学得一手好画，并成为一名小学老师。

23岁的时候，恋爱受阻，读了很多书的他便想去走万里路，他就带着父母给的50元钱，在流浪中寻梦，寻找自己的画家和诗人梦。在上个世纪80年代初，流动人口还不是很多，谭传华成为改革开放后的“第一代盲流”。

辗转漂泊到昆明的谭传华第三天给一个年轻人画了一张像，赚取了2元钱。谭传华对记者回忆说：“这是我人生中非常重要的2元钱。他给了我活下去的希望。而且，我一生有三个重要的2元钱。”

因为右手的残疾，谭传华平素习惯于把右手插在裤兜里，他挥舞着左手说，“我的第二个2元钱是我从深圳花2元钱买了一把木梳子，让我从此做了谭木匠。第三个2元钱，是我做的木梳子，第一次卖时卖了2元钱。这三个2元钱组成了我的创业史，是我人生最重要的转折点。”

在云南流浪两年后，在贵州的一场大病让他最终选择了回到老家，娶妻生子，继承了祖上传下来的职业，做了木匠，开始创业。

“当时三十几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。”谭传华的第一批产品出厂了，拿到市场上整整一天的时间，他的4个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把2元钱的梳子。这2元钱，谭传华说是他人生中重要的2元钱，是这份事业的第一步。

“谭木匠”的出奇制胜

1995年，谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅，烧过价值30万元的不合格产品，搞过无数次技术改革，创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……1997年，谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候，一个意外的难关挡在了面前：由于没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业，谭传华后继乏力。

这是当时中国所有中小民营企业面临的共同成长难题。1997年8月19日，对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了，在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国，民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事，全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至，争相报道“谭木匠招聘银行现象”，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

谭传华终于获得了银行的支持，“谭木匠”的知名度也空前高涨。但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而，“谭木匠”出名之后，其他木梳企业也开始苏醒，商场终端竞争激烈起来。

特许经营快速发展

就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢，而且有日益走下坡路趋势的时候，他无意中尝试建起来的几个专卖店，营业额却节节飙升。与其深陷于商场肉搏，不如另辟一条蹊径，在专卖店上做文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”，为公司导入CIS。这一导入，谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略，撤出各地商场柜台，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

1998年3月7日，“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约，从此开始了特许经营的发展之路。特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。

到2000年初，“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于产品单一，风格单一，顾客来到店里的选择并不多；其二，谭木匠梳子价格很高，但针对高品位高消费群体的品牌附加值并没有做足；其三，梳子虽好，店堂装修却很一般，常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果，是各地加盟店生意平平淡淡，利润勉勉强强，投资回报率不高，有的甚至亏损倒闭。

这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎，能否迈过这道坎，既要看企业家的能力，也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决，他说，谭木匠公司有钱了，我们坚决不买高档办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车，要把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。

花了一大笔钱，在绝对一流的“能干人”帮助下，谭木匠既传统又现代，以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店，大获成功，销售额比老店竟多了一倍有余。

新的店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行业内外引起了轰动，高价位的木梳因文化含量的烘托，也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下，2000年底，要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。

2001年，创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。

“其实从第一家连锁店建立到现在，我一直在和‘浮躁’较劲。大家都想一举成名，比比皆是的就是浮躁。对这个问题，我一直在做疏导，我坚持的东西就是———诚实。”

做了十几年梳子，至今还没有一把让谭传华完全满意。“所以我的梳子还要继续做下去，我要做全球最好的梳子。”谭木匠的志向远大。